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 來源：專注不良資產(chǎn)    

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。清收談判的目標(biāo)：

1、達(dá)成償還貸款本息協(xié)議。

2、要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行協(xié)議。

3、在執(zhí)行協(xié)議的方式上取得某種程度的控制權(quán)。

4、與表現(xiàn)好的借款人取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。清

收談判技巧是清收人員的必須掌握的技能，所有清收人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。

一、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。清收人員對借款人經(jīng)營狀況、還款能力、決策者品性有充分了解。同時(shí)，要對本行所能接受的還款底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

二、談判時(shí)要避免談判破裂

有經(jīng)驗(yàn)的清收人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

三、只與有權(quán)決定的人談判

本行的清收人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看企業(yè)的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。清收人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

四、盡量在本行辦公室內(nèi)談判

在自己的本行內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。

五、放長線釣大魚

有經(jīng)驗(yàn)的清收人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采清收員先作出讓步。

六、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本行的立場

攻擊是最佳的防御，清收人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。

七、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的清收人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

八、盡量以肯定的語氣與對方談話

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此清收人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會(huì)愿意給面子。

九、盡量成為一個(gè)好的傾聽者

清收人員應(yīng)盡量讓債務(wù)人講話，從他們的言談及肢體語言之中，清收人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

十、盡量為對手著想

大部分成功的清收談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判。

十一、臨時(shí)休會(huì)

休會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

十二、留有、余地

在雙方談判過程中，如果對方提出某項(xiàng)要求，另一方是否需要馬上答復(fù)呢？答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應(yīng)下來，必要時(shí)，答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

十三、私下接觸

在談判過程中，雙方人員都有比較充裕的時(shí)間進(jìn)行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時(shí)間”，有意識(shí)、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，而且還會(huì)得到談判桌上難以得到的東西。

十四、有限權(quán)力

有限權(quán)力是指清收人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因?yàn)?，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。

十五、聲東擊西

就軍事戰(zhàn)術(shù)來講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對陣時(shí)，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。

傳統(tǒng)的馬匹交易，馬販子從來不讓賣馬的人知道他真正喜歡哪匹馬，否則價(jià)格就會(huì)飛漲。

十六、最后期限

大多數(shù)的清收談判，特別是那種雙方爭執(zhí)不下的談判，基本上都是到了談判的最后期限或是臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議的，因?yàn)樵谄谙薜絹頃r(shí)，債務(wù)人迫于這種期限的壓力，會(huì)迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。

1995年美日達(dá)成的汽車貿(mào)易談判協(xié)議就是在６月28日美國規(guī)定對日進(jìn)口汽車實(shí)行高關(guān)稅制裁前最后幾小時(shí)達(dá)成的。該項(xiàng)協(xié)議談判歷時(shí)近２年，始終未能達(dá)成雙方諒解，能在制裁實(shí)施前的最后幾小時(shí)達(dá)成協(xié)議，不能否認(rèn)“最后期限”的作用。

十七、攻心策略

攻心策略也稱為情緒論，它是一種心理戰(zhàn)術(shù)。即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。比較常見的有：第一，以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對手手足無措，使對方感到強(qiáng)大的心理壓力，特別是對方是新手或軟弱型談判者的情況下更為奏效。第二，以眼淚或其他軟化方式來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。這一方式在對待吃軟不吃硬，雙方有一定合作基礎(chǔ)的談判一方比較有效。第三，謅媚，過火地恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方在意亂情迷之下失去自我控制能力，或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓。第四，制造負(fù)罪感，使談判另一方產(chǎn)生贖罪心理。如前一筆交易，給你的讓利要在這一筆生意中找回來。第五，采取蔑視或暗示等形式，給對方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對方主動(dòng)讓步。

十八、疲勞戰(zhàn)術(shù)

在清收談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時(shí)，也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方接受我方條件。

十九、不開先例

不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。清收人員可向借款人解釋，如果答應(yīng)其要求，對本行來說就等于開了一個(gè)先例，以后對其他債務(wù)人要采取同樣的作法。

二十、步步為營

這是指一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進(jìn)攻，提出更多的要求，以爭取己方利益。這一策略的核心是；一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。

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